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文章来源:李明洋   发布时间:2020-09-28 00:24:04

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正是因为企业的多人决策特点,所以做B2B产品,就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。但计划无论大小,毕竟是有计划,这是和C最大的区别。问题二:B2B地推的三把枪、四个率B2B要地推,交易、服务型都是如此,这是由B2B的多人决策特点所决定的。我说,我们只能帮助他们先富起来,让他们活下来。

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在这个例子中,我们没有赚的是资金流的钱,因为我们给这些上游企业的贷款利率都很低,但我们通过运输成本的较低赚到了物流的钱。SaaS鼻祖,美国的salesforce卖的就是商机,帮助中小企业提高商机的转换能力。

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信用等级一定是动态的,芝麻信用是可升可降的。以上四个率做到了,营业收入和交易额是自然的结果。

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如何让客户去升级打怪,那就要告诉客户出力比出钱重要。谈B2B的本质,实际上就是看它和B2C的本质区别。

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但我们通过对业务流程的梳理,就可以知道哪些地方的成本和价格对应关系,如此就可以在别人收费的地方提供免费,突破壁垒,同时获得新的盈利方式。分级不是内部的事儿,是要像淘宝一样,要做显性分级,让客户知道,打明显标签。

B2C互联网是这样,B2B也是一样。怎么让企业给你出力?把自己想干的事儿,让客户帮你干。刚才我们讲的苹果、桉板的例子,并不是供应链金融,但是我把货控住了,我做的是货金融。什么样的B2B是成功的?绝对不是那种帮助所有行业企业的,你做不到。

C不一样,使用、决策、买单是同一人。于是阿里就增加了账户功能,使得母账号可以把所有子账号信息归集,业务员走了客户不走;再后来,母账号有了产品报价审批功能。

我就放那儿了,9个月没用,后来他们给我打电话,说你一次也没飞过,要是未来三个月不飞,你就降为金卡了。这样,老板就可以及时发现业务员是否及时使用了阿里的账户,而业务员也因此变得更加积极使用阿里的账户。

要让手动地推的业务员能够分享他拉来客户终生所产生的利润,只有这样,地推人员才有动力去推动客户转向半自动、全自动交易。不过传统企业对特权理解不够,过于喜欢谈钱。

例子简单,但它足以说明在互联网时代,你用一个组织,用一个企业去黏住另一个企业是不可能的。 01B2B是BusinesstoBusiness(企业对企业)+BusinesmantoBusinessman(商人对商人)B2B首要本质是,它不是简单的企业对企业,而是企业对企业加上商人对商人。计划这里面有什么规律呢?据我观察,就是企业越小计划越差,计划越短,企业越大,计划越长。C很简单,在淘宝也好,京东也好,基本上是现款现货,最多现在给你打个白条,跟你谈一点消费金融,而且使用消费金融的人实际上比例很少。

但无论是代理加盟还是直销,都需要地推,都需要建设地推队伍,管理地推质量。供应链金融要至少涉及两个交易环节,要有两个交易场景。

互联网时代的B2B交易,要想办法把这个三个流的成本重新算清楚。因为这三样东西都是高频的,是可以黏住人的,为什么它们能黏住人?因为和交易是公司行为不同,社区、资讯和工具,都是商人的行为。

一定要做金融,怎么做?只有两种做法。哪40家?最愿意拥抱互联网,拥抱电子商务的那40家。

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